麦江华的经历有点小波折。他2002年做服务员，两年后升为月薪三千多的店长，2005年却跑到汕头做底薪六百元的网络营销业务，第一个月的业绩是零。这样一种落差，带给他很大的压力。他感到，做业务比做店长还具有挑战性。在一次次的挑战、挣扎以及朋友的热情鼓励下，第二个月他做到六百元的业绩，迈出了不大却弥足珍贵的一步。到2006年7月，他一口气拿到当月近两万元的薪酬，完成对自己的一次超越。
        为什么有人经常抱怨，客户老是说这个不行那个不要，好像对网络产品没有什么需求，而麦江华却能获得良好业绩、玩转市场呢？

        面前的麦江华，他睿智、成熟，像一位智者，让你非常渴望倾听他的见解。他说，客户说不要不是没需求，而是你还没找到需求点。他说，如果以惯有的思维，抓起电话就像在市场上叫卖“白菜八毛，要不要”？客户一定会反应：“不要！”这已经形成了惯性排斥。
　　他又说：“如果你是开手机店，一见我就上前问要不要手机，却不去留意我用的正是这个型号的手机，那么你肯定碰壁。你要先了解我缺什么，再往下问。”每次联系客户前，他首先会花时间了解客户，熟悉客户所在的行业情况，站在客户的角度为他提出一些策划思路。麦江华会把70%的时间放在了解客户的需求、性格、爱好，以及与客户交流工作中所遇到的问题。他说：“当你热情地提出了新的思路、有益的解决方案，客户还会拒绝你吗？”

为了满足大家想知道麦江华是怎样与客户交谈的，记者特地与他进行了一场即时“模拟对练”：

        背景：某内衣公司，建立了网站，没有什么效果，对网络营销没有信心。麦江华通过网站了解了该内衣品牌的情况。

        麦江华：喂，刘总，我通过网络了解到你是做某某品牌的是吧？

        记者：是，请问你有什么事吗？

        麦江华：我想了解贵公司在品牌策划方面是否有专门的人负责呢？

        记者：我们这里有人了。怎么了？

        麦江华：哦，你们这里有人了，对吗？我也主要是从事内衣行业，负责销售策划的。通过网络我了解到，贵公司的网站做得那么漂亮，应该有花过上万块钱吧？

        记者：嗯，钱是花去了，没有什么效果。没心管了。

        麦江华：我想作为企业家，你所花的每一分钱都必须要有很好的回报，对吗？你的网站做得那么漂亮，我相信一定是有人帮你规划的,对吗？在这方面既然你已经花了这笔钱，一定要获得效益的话，而我们正好是做这方面的营销策划的，所以我想跟你当面分析一下，究竟要怎样才能获得效益。你看一下，明天我刚好要去你厂附近的某某公司一趟，它的网站一直是我在更新和维护的，所以在这方面的话我也相对比较专业的。你看一下你明天下午是否有空呢？ 

        记者：……

        麦江华就是这样，随机应变，一句套一句，环环相套，既专业又巧妙，使你难以拒绝。为什么要拒绝呢？他根据你的需求，给你提供免费的分析和策划，给你坚定的信心，客户欢迎都来不及呢。

谈笑间，神定气闲签下单
        麦江华说，他相信做任何事情都要有一个铺垫的过程，像写文章的循序渐进那样，由疏到近，由浅到深，甚至与客户最终成为好朋友。关系铁了，还可以对客户进行二次、三次开发，不像有的人抱怨的开发起来很难。他目前的好些客户都是一年前开发的，他说手头有了十几个以上的忠诚客户，就能带来不错的回报了。

        那么他是怎样跟客户成为好朋友、怎么为签单做好“铺垫”的呢？

        麦江华说，他花了很多时间引导客户，让客户乐意与他交流工作中遇到的问题，像对好友和知己那样诉说他最近遇到的困难事情。当客户诉说完，释放了苦闷，再谈产品，就会容易得多，而且与客户的真情交流，有助于双方建立真挚的友谊。
        有一个客户，在电话里沟通了很多，谈到要续费三年，客户不接受，说要续就续一年。麦江华进一步约见了客户，正在谈的时候，有人进来办公室面试。面试完后，麦江华顺势问：“马总，现在招工是不是很困难？”这一句话正说中客户的心思，他像遇到诉苦对象似的回应：“是啊，他妈的，现在打工的都像皇帝！”麦江华于是给他剖析了年轻人的心理，马总表示认同，说现在的年轻人好高骛远，这里不做那里嫌弃，老是跳来跳去的。麦江华做他忠实的听众，听他倒苦水，聊了将近一个小时。到快要下班了，是客户自己主动提出来：“小麦，今天我们就谈到这里吧。你把合同拿出来。”麦江华说：“马总，我们刚好有一个优惠活动，做三年送一年，您看我们是不是做三年？”马总很爽快地说：“好，那就做三年。”整个地谈下来，总共花了一个半钟头，其中专心听诉苦就一个钟。这一个钟没有谈到任何关于业务的事情，但如果没有这个过程，就没有后边的顺利。

        麦江华谈单多用铺垫、引导，找到切入点，谈起来顺水顺风，每每水到渠成。还有一次，他见客户的办公室摆着一柜书，就拿熟悉的一本关于企业管理的书来跟客户感受；又有一次，看到客户那里摆着象棋，就跟客户说：“李总，我们什么都不谈，来三盘再说。”结果三盘下来，两人成为惺惺相惜的好友。
        就这样，谈笑间，麦江华神定气闲签下单。能达到这种境界，不是一蹴而就，而是他摸索了几年的经验，是不断思考总结积累的心得体会，也是他每次准备充足，想为客户所想，急为客户所急，赢得客户信任的结果。一家公司在跟他签下一个六万多的单子后，对他说：“小麦，我把单给了你，看中的就是你人很实在。”客户把单子交给敦厚朴实、聪明能干的麦江华，心里踏实。

        签完了单并不是结束，麦江华说，把单签下了，他往往还会补上一句：“某某老总，其实网站只是一种载体，一个窗口。这个窗口能不能打开，还要看怎样维护和推广的程度。等这个网站做好后，我再过来帮你具体规划一下，让更多的人了解你的网站，让更多潜在客户找到你的网站。”接下来，工作就好做多了。他因此能赢得客户整套及多年的业务。

昨日个人业绩第一，明天团队业绩第一
        今年八月，麦江华因业绩突出，并表现出很强的管理能力，获任为经理。自从组建市场四部，开始了忙碌的日子。他的日程安排紧凑，准备培训资料、指导新人、了解客户信息、陪伴新同事外出见客户……整天忙得不亦乐乎。

        一天，他上午陪同事见完客户，中午买两个面包来不及吃，就匆匆坐车到潮阳见客户。谈到下午四点多还没完，心里惦记新同

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