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永图与微商
刘伟斌:我想写一篇长文,好好谈谈微商的前景
发布时间:2015-11-27 | 文章出处: | 点击率:4185

       以下是刘伟斌老师11月26日晚的微信讲座内容:

 

       大家好

 

       我今晚的课可能有点理论,有点难懂。所以还是选择以打字的方式来交流,第一可以给我足够多的思考空间,第二也给大家足够多的时间琢磨和消化。 

 

       今晚我要讲的主题是:在当前很多人认为微商处于低潮的时期,我们永图为什么仍然这么看好微商?

 

 

       过去两年,我们一直致力于O2O(线上与线下结合的营销)模式的研究,对微商研究较少,直到最近,我越来越感觉到基于O2O的纯F2C模式存在很多不足。

 

       所谓F2C就是Factory to customer,即从厂商直接到消费者个人的电子商务模式。

 

       我们过去两年,基本都是在玩O2O+F2C,取得了一些成绩,也有了一些“经典案例”。但是,我在实战中总是觉得厂商直接面向消费者的销售模式,如果简单依靠线上线下的互动,还是很不够的。

 

       于是我们想到了微商!必须有外围的力量和地面部队来配合,单靠厂商自己的力量,单靠线上线下结合的活动,无论从满足市场需求还是企业长远发展考虑,都是远远不够的。

 

       有趣的是,当永图的触角伸向微商这个领域时,国内的微商界正处于低潮状态。今天早上还看到朋友圈在说:“50%的微商已经死去,90%的微商业绩下滑。”数据是否真实我无从判断,但可以肯定,前段时间的微商确实在经历大洗盘。

 

       这并不是什么坏事,微商界本来鱼龙混杂。昨天晚上我在另一个群说了,真正的微商主力还没有开始玩微商,还需要我们去为他们搭台引导和双赢合作。

 

       这个主力,就是我说的社会知识精英,20年来“学而优则仕”的那群人。这些人过去在各种大单位中,现在我们社会日益重商,他们中很多人会必定逐步尝试进入商界,而微商正是最好的切入模式。

 

       关于这一点,昨晚已经有深入论述,可看昨晚文章《大众创业的主流群体绝对不是90后》。

       (点击此处,查看文章《大众创业的主流群体绝对不是90后》)

 

 

       让我们回归主题,永图为何在微商的“冬天”仍然对微商的未来充满信心,摇旗呐喊,甚至大办微商培训呢?

 

       是因为我们对微商的未来,有自己的一套看法!

 

       传统的商业模式,无论是传统实体店还是淘宝电商模式,都无法解决商品流通中导致价格暴涨的最大症结——“流量成本”这个问题。

 

       在电商之前,产品从厂家流向消费者的过程主要有两大成本:


       一是商品流通成本,从“工厂—省代理—市代理—批发商—零售商—消费者”,层层加价;


       二是实体店的铺租,因为那时候还没有O2O,销售基本依靠实体店流量,而实体店流量只能一味依赖地段,造成租金居高不下。商业地产有一句话:地段!地段!还是地段!就是说明流量的重要性。


       通常这个中间环节的销售成本占到60-80%。比如一个出厂价为10元的产品,经过中间层层加价后,加上实体店经营各种成本,到消费者手中就可能变成50元。

 

       后来,PC互联网兴起,马云刘强东等人横空出世,创办了以淘宝为代表的电商平台,一开始就颠覆了传统的商业模式,不但成功实现了去中介化,还用网店取代了实体店。

 

       其实,在这里有必要强调,13年,我创办电子商务平台比马云还早。那时候我是国内最早的电子商务专业毕业生,跟母校借款50万元人民币,创办了校园电子商务平台:永图。

 

       结果一年就解散来了。不是能力问题,也不是做得太早,主要原因是非典。你懂的。总之,与能力无关。:)

 

       言归正传。

 

       电商平台兴起之后,刚开始,大家都是很开心的。一度包括我在内的许多人,都以为淘宝电商就是最好的商业模式;谁知随着竞争日益激烈,直到后来我们才发现,淘宝的流量成本日益高涨,甚至并不比传统实体店的铺租便宜!

 

       于是,要么提价,要么降低产品质量,或者干脆做假货。总之,恶意竞争在所难免。造成企业基本没有利润空间可用于创新。于是,网上就有文章说《阿里不死,国必亡》,讲的就是作为流量中心的阿里巴巴大发其财,而淘宝店主们却度日维艰!

 

       由此可见,无论是传统的实体店经营,还是以淘宝为代表的传统电子商务,都无法从根本上解决“流量成本”问题。

 

       在传统的商业模式下,谁控制了流量,谁是流量中心,谁就是最大的赢家。过去是实体门店,后来是电商平台,只是流量中心从线下搬到了线上!

 

       而且是集中化了,集中在京东和淘宝等几户流量大户身上!

 

       于是,马云成了这个国家最有钱的人。淘宝上90%的商家(多处信息提及)却是不赚钱的,甚至很多处在亏损状态!

 

       事实证明,传统电商,也不是办法!

 

       那么,出路在哪里呢?

 

        答案就是微商!

 

       这是移动互联网带来的必然进步和演变,它的核心功能是去中介和去中心化。它的趋势是挑战一切流量垄断!颠覆一切依靠信息壁垒而存在的商业模式!

 

       是的,移动互联网的核心功能就是链接一切,让链接无所不在!

 

       在这个时代,每个人都是自媒体,都是一个小流量中心,每个人的手中都拥有商业革命的星星之火。

 

       消费者突然发现,购物,不再需要依赖于某一平台;商家也顿时发觉,销售,不开实体店和淘宝店,开一个微店,甚至只要刷刷朋友圈,照样也可以卖出产品!

 

       这就是移动互联网的伟大创造,既去中介化,又去中心化!

 

        更重要是,挑战了流量权威,解决了数百年来商业发展中存在的最大问题:流量成本!

 

       只有打破流量垄断,割掉商品流通环节中“流量成本”这颗最大的毒瘤,才能让消费者得到真正高性价比的产品!才能让商家得到应有的利润空间用心去做产品创新!才能腾出更多的资源和精力来做好售前、售中和售后服务!

 

       那么,如何现实呢?


       答案就仍是微商!

 

       通过移动互联网链接消费者,通过消费者与消费者之间的链接和口碑传播实现二次、三次销售!


       这是一群佃户联合起来干掉地主的商业革命!也是社会商业形态进化的必然产物!

 
       今年双11淘宝销售达到912亿,而阿里在纳斯达克的股价居然不升反跌!


       为何?因为美国人也觉得淘宝这种价格战和流量战的模式并不良性!

 

       那么,微商到底是不是一种更良性的商业模式呢?为何前段时间的微商们淘汰率那么高,甚至大部分名声那么差?

 

       因为,他们“只知其一,不知其二。”他们中的很多人不是真正理想的微商,远远不是微商的最佳形态。


       就如我们不能把路边摆摊的小摊小贩当成零售业的全部来看待。那样,你就看不到沃尔玛和苏宁国美了。


       遭到淘汰,带来坏名声的那群微商,他们可能是微商的先知先觉者,正如当年最早做淘宝的创业者们,和今天的天猫主流商家,无论从实力、规模还是运营水平,都有着很大的差别!

 

       不要在一个事物的萌芽阶段,笑它长得不够好看。


       那么,什么样的微商,是真正“好看”的微商呢?

 

 

       永图微商学院关于“好看”的微商,有两句话做标准:

 

       第一句话叫“合理才能存在”。

 

       黑格尔说,存在就是合理。永图说,合理才能存在。


       (我有时候觉得自己更合适去研究哲学。)

 

       合理,不是暴力刷屏;合理,也不是暴利蒙人;合理是在信用上给予更多的保证,在服务上给予更专业的指导,在价格上颠覆实体店和淘宝店的流量溢价,只有这样的“合理”,才配真正在朋友圈存在,才能在朋友圈受到大家的接纳、欢迎和拥护!

 

       第二句话叫“专业、创业、敬业”。

 

       微商不是人人都能干的,或者说,每一个产品和行业,都需要与之相适应的人来做微商。这里面首先就是专业素养。

 

       我有一段时间在朋友圈卖佛表,每天忙得手忙脚乱,可谓生意兴隆。可后来我找了一群年轻人学着我的样子做,他们却始终做不好。


       为何?因为他们不是承担这个生意的群体。他们的年龄,他们的素养,他们的朋友圈质量,对2000元的手表和表里面的佛教文化,无法接纳。 

 

       所以,微商是讲究层次,讲究针对性的。什么样的人,做什么样的产品。

 

       除了专业和资源。微商的存在,还不只是通过自媒体的链接解除流量魔咒,不只是在流量成本上能够比传统电商更省钱。微商更大的价值是服务上的优势。

 

        一个优秀的微商首先必须是行业的“专家”,其次才是商人。


       讲到这里,或许大家要问:你说移动互联网要去中介化,难道微商不是中介吗?


       微商是中介,但微商的第一身份不是中介;微商是产品服务的重要组成部分!所谓产品,不只是用户购买的实物,还包括服务!


       客户购买的不只是产品,还有服务。在中国高端消费日益增长的大趋势下,服务的比重会越来越重要。

 

       而服务正是传统电商模式最大的软肋,它是流通大于服务;

       而微商则相反,微商的身份是服务大于流通!

 

       微商的存在也会造成产品成本的增加,但这个成本首先体现的是专业服务的价值!微商是在流通中创造服务增值!

 

       微商的增值是合理的。所以,合理,才能存在!

 

       专业,创业,敬业!实际上微商的机遇和前景值得你这样去做!而且是市场需要你这样做。

 

       中国人的中产阶级人数已经超过一亿人,富人阶层超越日本。这个阶层的需求不是传统的商业模式所能满足,他们需要的不是廉价的产品,而是更个性化和专业的服务!


       这是微商的机遇!也是微商的责任!

 

       所以我认为当今最佳的商业形态,不是F2C,而应该是(F+C)2C 。也就是,工厂(F)+微商(C)一起服务顾客(C)!

 

       工厂代表产品的价值,微商代表服务的价值,他们一起联合起来形成产品和服务的合体,为市场提供性价比更高的服务! 

 

        不只是微商群体需要微商模式(昨晚课堂已经深入分析),也不只是顾客需要微商模式,还因为中国企业界需要微商群体的参与和扶持! 

 

       且容我再啰嗦做深入的探讨!

 

       昨天说过,30年来,我们企业界读书人不多,而中国市场需求却日益高端。方法是:让更多读书人的读书人进入商界,参与产品设计和创新。如果,我们能够成功引导30年来,那些曾经积极进入国有单位的知识精英阶层一起来做微商,将会是今天现在企业家们最得力的助手和合作伙伴!


       微商,不只是互联网+,还是人才+,还是专业+,还是知识+。

 

       一句话,企业拥有微商群体,不只是替你卖货的,还是和你一起做服务的!不只是做服务的,还是和你一起研究市场需求,能够协助你捕捉市场,加快产品创新和迭代的!

 

       谁能够在当今混乱的微商届别出心裁,去招揽,去训练出一支既专业,又敬业,富有创业精神的微商服务团队,谁就是当前和未来真正的赢家!

 

       实际上,我朋友圈中已经有人做到,月入一千多万!发展迅速且良性!每次提到他们,都让人热血沸腾!为了不影响大家今晚睡眠,就不再多提他们了。


       最后,吟诗一首,结束今晚的演讲:

 

       啊!微商,你是一片蓝海!

 

       谢谢!

 

 

       本文由深圳永图微商学院(yongtuseo)原创,转载必须注明出处,违者必究。      

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