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贸易公司——电商公司——微商公司的演变
发布时间:2016-8-18 | 文章出处: | 点击率:1220

      大家好,昨天在文字中提到,中国商业企业演变,将逐步从八九十年代的贸易公司,10年前的电商公司,转变到未来的微商公司。今天就来细谈这个话题。

 

     八九十年代的贸易公司
 

      传统的贸易公司,大多生于八九十年代,依靠资源和关系,从事某一产品的贸易和批发。因为对关系资源过于依赖,通常这些公司只做某一个地域的生意,比如拿了立白洗衣粉在某个城市的独家代理权,然后每天依靠代理权做好所在区域的服务。因此我们看到,传统的贸易公司都是很精致的,第一是产品不多,第二是人员规模不大,第三是高度依赖于人脉资源。在广东潮汕地区,90年代贸易公司蓬勃兴起,经常可以在办公楼中看到很多小公司连牌子都没有,就几个阿叔阿姐在里面喝茶,有说有笑,有需要就打打电话,发发货,催催款,一年下来也能做到不错的营业额。

 

      那时候大家的印象,就是贸易公司都很滋润,依靠的是关系,垄断的是地缘,生意大小决定于资本和代理权限的大小。可以说,传统贸易公司是卖方市场的产物。

 

      1990-2000年的营销公司
 

      后来,邓老南巡讲话,改革深入,百花齐放,中国逐渐从卖房市场转向买方市场,从短缺经济走向饱和经济。此时,竞争越来越激烈,各种营销理论悄然兴起,业务员在这个时间段显得十分重要,扫楼,发传单,陌生拜访,成为当时新型营销公司的主要业务模式;这种模式,简单,粗暴,却很有杀伤力,直接迫使传统贸易公司纷纷面临生存危机。于是,我们看很多过去依靠资源,习惯了每天喝茶打牌、坐着等客户找上门的人,在90年代末,在汕头大街上,开着奔驰宝马,却没钱去加油站加油。

 

      业务员地毯式清扫,半军事化管理,打鸡血似的激励,成了2000年前后中国最新型贸易公司的“先进典范”。当时有一家在全国有7000人规模的公司,歌词非常励志:挥汗如雨,豪气冲天,势破天际。   嗨!……,喔!……,团结在一起,勇往直前的动力。   嗨!……,喔!……,坚强的勇气,展现年轻的动力。风和雨,情和义,一生一世好兄弟,拨开乌云换绚丽......       多么豪迈,近乎悲壮!中国最不缺的就是年轻人,年轻人最不缺的就是激情。于是各种洗脑培训在那时非常旺火,怎么扯蛋,怎么浮夸都会有忠实的粉丝。因此,业务员扫街模式的竞争很快进入白热化!

 

      2000-2010年的电商公司
 

      我们生在一个非常有趣的快速变革时代。还没有回过神来,很快,这种“人海战术+电话营销+地毯式拜访”的销售方式,又因为互联网的崛起而被颠覆。2001年百度创办,2003年淘宝平台开通,以这两家公司为代表的互联网模式,在后来20年中,呼风唤雨,一次又一次颠覆了中国人对互联网新经济的认识。

 

     很好玩,因为互联网,商业贸易又一次从业务员抛头颅洒热血的扫街模式,回归到在办公室“坐等客户找上门”的时代。当时百度的广告,就叫“坐等客户找上门”。只是这种“坐等”,与80年代的坐等已经截然不同,80年代是坐着喝茶,现在是坐着玩电脑,玩百度排名,通过互联网,竞争全国市场。

 

      2001-2010年那十年中,懂得借助互联网的基本都发财了。刚开始是家庭主妇和大学生,少数敢吃螃蟹的实业家,再后来大家发现此路甚通,于是又白热化了。

 

      在中国,做什么事情都要尽早,因为我们人才多,一旦一个商业模式形成举国共识,这个模式很快就会玩完。果不其然,淘宝和百度竞价买流量的模式,随着大家的觉醒,对互联网的全力投入,很快白热化。于是,就出现了昨天笔者文章中提到的吴晓波调研结论:前两天我看到阿里巴巴的财报,一家做平台的企业,去年年净利润是44%,在你们上面卖商品的几百万家淘宝,80%是不赚钱的。”

     2010年之后的淘宝和百度竞价模式,虽然大家还是坐着,但已经是越来越白热化,坐等客户找上门,越来越不好”坐“了,坐不住了。竞价模式太过烧钱,赢家最后只有平台本身,这是不争的事实。

 

     如果不能实现去中心化,去平台化,避开毫无休止的流量烧钱,互联网的商业应用玩到这个时候似乎就玩不下去了。

 

      2011年,微商模式兴起
 

      天无绝人之路啊,2011年微信诞生!代表移动互联网的新趋势和新玩法,一下子破了PC互联网的电商僵局。据说,张小龙式文艺男主导的微信运营团队,直到最近才关注“微商”这个词;然而,早在5年前,在很多人偷偷用微信泡妞的时候,微商就悄然兴起了。

 

      大家突然发现,有了微信,有了朋友圈,做生意不用烧钱了!只要加到足够多的粉丝,就能够在朋友圈进行产品的销售。那时的微信好友数量还没有限制5000人,很多人依靠一个微信号加了几万人的微信好友,每月靠这种方式做几十万生意的大有人在。

 

      再后来,更聪明的人发现,一个人的朋友圈毕竟有限,如果能够创造一种共赢的模式,把所有人的朋友圈都调动起来,那么一定可以发挥更大的威力。于是微商规模化运作的雏形诞生。这种模式很快得到成千上万的年轻人的积极响应。代理产品,刷朋友圈,创业变得如此简单。不需要再去琢磨淘宝和百度的排名,不需要再去研究淘宝的各种条条框框的规定,在朋友圈,想写啥就写啥,想卖啥就卖啥。于是,微商如星星之火,迅速席卷大江南北。很多人依靠一片面膜,通过层层代理的模式,很快做到过亿的业绩,创造了以往任何模式都无法比拟的成长速度!

 

      任何事物,成长太快都不是好事。

 

      微商早期成长太快,太过粗放,腾讯还没来得及关注,政府还没有来得及规范,微商已经火遍朋友圈。因此,各种乱子,劣质产品,坑蒙拐骗,如同老鼠屎一样,搅乱了微商这盘好棋。

 

     2015年,微商新生态
 

     然而,顾客的眼光是雪亮的,2015年之前,很多微商品牌因为成长太快,产品和管理上没能跟上规模和速度,纷纷被市场淘汰,在朋友圈一夜之间消失。真是其兴也勃 其亡也忽。

 

      这也印证笔者一个观点,在移动互联网时代,信息高度透明,顾客每天都在学习,都在看朋友圈,任何不负责任的商业活动,都无法长久存活,一定会在朋友圈的“人民战争”汪洋大海中被揭发,进而被人肉淘汰出局。

      也就是说,微商管理,三成靠微信和政府,七成靠顾客口碑相传,便足以建立规范有序的生态。

      真正的趋势,不会因为一时的混乱而停步,你方唱罢,我登台,直到找到最正确的组合。“成功垂青有准备的人”、“天下惟有德者居之。”2015年之后,越来越多的实力派企业看好微商的模式,纷纷进军微商市场。典型如立白集团、云南白药。

      这些大企业的进入,给微商界带来了一股暖流。他们以靠谱的爆款产品,强大的品牌优势,一下子得到市场的热烈反响。以云南白药为例,2015年10月前后推出云南白药眼罩,不到一年时间,迅速发展了将近10万人的微商团队,创造了非常可观的市场业绩。2016年8月,中国日化领军企业立白集团宣布进军微商,目前仅仅半月,已经在市场上引起热烈的响应。

      有趣的是,在电商时代好像并不吃香的传统大品牌,在微商时代非常吃香。这是为什么呢?

      因为电商时代是中心化的,你的成败决定于顾客,更决定于平台,平台通常只看你贡献了多少流量费用,而不是你品牌的大小。

      而微商时代是去中心化的,你的成败决定于顾客,也决定于个体。个体微商在决定是否代理你产品的时候,首先权衡的就是我这个产品能否卖出去:我能跟着这家公司走多久,他们能不能给我放心的保障?

     电商模式流量靠烧钱竞价,微商时代流量靠口碑相传。没有口碑的微商产品,寸步难行。产品在走向市场之前,必须先经过代理商(微商)这一关,没有人会随随便便在朋友圈宣布代理一个产品。因此,微商时代,更加考验生产厂商的实力。

     

    从萌芽到蓬勃,混乱到有序,从粗放成长到逐渐被重视,从杂乱的小品牌到大品牌纷纷试水,微商用了5年的时间,到现在才找到感觉!

 

 

      “竹子用了4年的时间仅仅长了3厘米,在第五年开始以每天30cm的速度疯狂的生长,仅仅用了六周的时间就长到了15米。”

 

      竹子的这个故事,放在微商身上是再恰当不过了。真正强大的模式,一定不是某个人、某个机构所能主导的。电商是可以主导的,所以电商兴起很快,所以电商也走不远。

 

      去中心化的微商,主导者不再是某个平台,主导者是分散的,其中包括大品牌,包括各种微商运营机构,各种微商大咖,他们没有一个像阿里巴巴和马云那样强烈的标识,所以就需要一个过程。这个过程,是商界,甚至社会的普遍认可,形成共识的过程。微商已经走了5年坎坷路,下来也不会是一片坦途。但微商这个太阳,已经是“站在海岸遥望中看得已经见桅杆尖头了的一只航船,它是立于高山之巅远看东方已见光芒四射喷薄欲出的一轮朝日,它是躁动于母腹中的快要成熟了的一个婴儿。”

 

     呼唤新型微商企业
 

      那么,如何加速微商的发展?如何有效快速把握这个趋势呢?

 

     笔者认为,大品牌倡导,微商们呼应,中间还需要一类机构的承接,这类机构就是笔者一直倡导的:微商新型企业。

 

     大品牌倡导,商家集中精力做好产品,微商团队做好承接,培训和服务,他们在运营中起到承上启下,服务、培训、沟通、监管的作用。他们就是笔者在本文开头提到的微商公司。

 

      贸易公司——电商公司——微商公司,是商业贸易公司演变的三个形态。专业微商团队运营公司,如杭州先手,深圳图赢,义乌何凯,他们在微商生态中承担着非常关键的角色,链接着品牌和终端,为微商的规模化和规范化发展,开创了全新的模式!

 

     新型微商公司,既不是坐等客户找上门,也不需要烧钱买顾客。他们通过精心挑选产品,做好培训和服务,建立自己庞大的微商(个人)代理体系。他们是培训机构、策划机构;他们是服务中心,也是监管中心。在未来微商生态中,会有越来越多这样的公司出现,他们可能只有几十个员工,却可能服务和运营着数以十万计的微商,数以百万计的粉丝。
 

     如中粮集团旗下公众平台“中粮健康生活”,该号拥有千万级的忠实粉丝,动辄单品销售过万单,而运营团队却不到10个人。
      这样的公司和团队,就是我所说的新型微商企业!笔者所在的单位,深圳永图微商学院,一直倡导“轻公司 大系统 爆款产品  畅销平台”,我们认为,未来衡量一家公司是否成功,关键看两个指标:
     线上,有百万粉丝;线下,有十万微商。

 

     这就是笔者心目中的未来成功商业公司!

 

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